Steffen mener selgere må trosse frykten – og ringe de største kundene
– Store selskaper trenger også gode avtaler.
Publisert
Sist oppdatert
Steffen Lindberg Mæland har lang erfaring fra salgsbransjen, og mener det er på tide at selgere gir litt mer beng, og ringer de store kundene.
– Det er jo ingen hemmelighet at det er hos disse kundene det er store penger å hente. Til syvende og sist er det jo stort sett sånn at 20 prosent av kundene står for 80 prosent av omsetningen, sier Mæland til SALG24.
Selv jobber han som prosjektleder i Strømmes, og hevder han til stadighet opplever at selgere finner på unnskyldninger for å slippe å ringe de «største fiskene».
– Det handler ofte om at det er mange ansatte i store selskaper, og derfor lett å tenke at det blir for tungvint å komme i kontakt med den du skal snakke med for å selge inn ditt produkt. Mange tar det også for gitt at såpass store kunder krever tungrodde anbudsprosesser, eller at firmaer som eksempelvis eies av USA fordrer at du har papirer på at du er en godkjent leverandør.
– Vis at du er aktuell
Disse unnskyldningene mener Mæland er grunnen til at mange selgerne opplever det for tungvint, og derfor dropper å ta kontakt.
Nå deler han sine beste tips til hva du bør gjøre for å komme over barrieren og gi de store kontraktene en sjans.
– Store selskaper trenger også gode avtaler. Og hva så om det vil være tidkrevende – tid har vi plenty av. Vær ydmyk og forklar at du oppriktig ønsker å levere varene, og at alt av dokumenter skal komme på plass, men at det tar den tiden det tar.
Mæland oppfordrer også til å gjøre en kort research på firmaet du skal kontaktet.
– Man trenger ikke å bruke to timer på dette. Et ja eller nei får du to minutter ut i samtalen uansett. Det viktigste er at du kommer med noe som er relevant, og som viser at du er aktuell.
For å fange interessen i samtalen, mener han det kan være fordelaktig om du har lest deg opp på firmaets nettsider og vet hva som er aktuelt for kunden, og hva slags verdier firmaet har. Kanskje har dere like verdier eller mål som kan bidra til at dere kommer raskere på bølgelengde.
– Jeg har også et tips til hvordan selgere kan spare tid på å leite etter riktig person å snakke med. Ring sentralbordet. Jeg har enda til gode å oppleve at de ikke har satt meg over til riktig person.
– Terskelen bør være lavere
Mæland mener man aldri skal anta at store selskaper allerede har de beste avtalene.
– Det er innkjøperen i firmaet sin oppgave å vite hva de har, og ta en beslutning på om det skal investeres i noe som er enda mer effektivt. Er du en ny aktør, eller ditt firma starter en avdeling i en ny by, er det klart det vil være interessant for kundene å høre hva dere kan tilby sammenlignet med det de har i dag. I tillegg er det alltid en god idé å nevne en av deres største kunder for å vise litt tyngde.
Ifølge Mæland bør terskelen være enda lavere for å hive seg ut i det. Du har ingenting å tape, og i verste fall blir det ikke business.
– Vær pliktoppfyllende. Snakker du med en stor kunde som sier de nylig har signert en kontrakt på syv måneder, så ringer du og følger opp når det har gått syv måneder. Det verste vi kan få er et nei, og hvis vi ikke tør å ta sjansen får vi aldri vite om vi kunne fått et ja.
