Har funnet ut hva som inspirerer selgere: – Presterer 125 prosent bedre
Hva er det som skal til for å inspirere dagens selgere? Ifølge Scandinavian Technology Institute (STI) er det fire ting som veier tyngst.
Publisert
STI har spurt 500 respondenter i forskjellige salgsroller rundt i Norge for å finne ut hvordan det står til med kommersielle roller i landet. Disse består av selgere, rådgivere og mellom- og toppledere.
Leder for STI Insight, Christian Kielland, understreker hvor viktig det er med inspirerte arbeidere når han gjester SALG24s seminar om B2B salgstrender.
– Inspirerte arbeidere presterer 125 prosent bedre enn tilfredse medarbeidere, sier han fra scenen.
Han trekker fram hva han mener er kritiske områder for suksess, og illustrerer det med en trekant som består av struktur, kultur og kompetanse.
– Struktur i bedriften kan være om man har faste salgsmøter og faglige møter, eller å ha klare mål og budsjetter. Kultur handler om hvordan man samarbeider og forholder seg til andre. Og til slutt, kompetanse handler selvfølgelig om hvordan man utfører salgsfaget.
Kielland poengterer at hvis en av delene mangler vil det hele falle sammen. Man kan for eksempel ha kulturen og strukturen i boks, men hvis det ikke er noen kompetanse innen salg vil man sitte med leads man ikke får gjort noe med.
– Så, hva er det som skaper inspirerte selgere, spør han retorisk og fortsetter:
– Første punkt under struktur er verdiskapende møter. Veldig mange opplever at det er mange overflødig møter, og at man har interne møter bare for å ha de.
Ifølge Kielland er det lederens ansvar å skape verdi i møter ved å strukturere innholdet slik at det består av mer enn bare Excel-ark og rapportering av forrige ukes aktiviteter, og heller mer av typen ting som faglig påfyll.
– Under punktet kultur har vi forståelsen av motivasjon. Ifølge en undersøkelse fra Gartner er det få som faktisk forstår hva som motiverer arbeidere. Er det at man får en rødvin og en skinke til jul, eller er det faglig påfyll, å bli sendt på samling eller å bli pushet på sin kompetanse? Det må du kommunisere med lederen din.
Som et ekstra poeng under kultur poengterer han at samhandling mellom avdelingene på arbeidsplassen er noe som skaper inspirasjon.
Når Kielland tar opp kompetanse nevner han det å tilrettelegge for utvikling, og at det er lederens ansvar å hjelpe deres medarbeidere med å kunne utvikle seg faglig.
– Hvis man gjør disse fire tingene så vil det med stor sannsynlighet skape mer inspirerte selgere, sier han.
Viktigheten av de nevnte punktene rangerer han slik: viktigst er kultur, så kompetanse, så til slutt struktur.
– Du kan si at det er litt kjipt, siden struktur er det som er lettest å ta tak i, mens kultur er det som tar lengst tid å gjøre noe med.
