B2B-trender i 2023: Spår døden for dette fenomenet

Kolflaath er styreleder i markedsføringsbyrået Inbound. De gir råd og veiledning til norske B2B-bedrifter som ønsker å få mest mulig ut av sin markedsføring.

I starten av det nye året peker Kolflaath på tre trender som vil prege hverdagen for disse bedriftene framover:

Trend nummer 1: Account-based marketing blir enda viktigere

– Innenfor B2B-markedsføring er det viktigere å treffe ordentlig godt hos de riktige menneskene. Derfor tror jeg Account-based marketing blir enda viktigere i 2023. Et B2B-produkt passer ofte godt til noen hundre eller noen tusen potensielle kunder, og en går ikke like bredt ut som innenfor B2C. Det er lurt å lage en slags drømmeliste med navn på bedrifter og personer i de bedriftene. LinkedIn er fortsatt den mest kjente kanalen for å drive med ABM. Det er en fantastisk strategi for å finne nye kunder og unngå å støte dem fra deg, sier Kolflaath til Salg24.

Trend nummer 2: Kvaliteten på innholdsmarkedsføringen heves

– I tillegg er det viktig å ha fokus på å hjelpe kunden med godt og ekstra nyttig innhold. Dette bør være en del av markedsføringsplanen. Mange driver med innhold, men det vil bli mye høyere krav til kvaliteten og nytteverdien i det. Det holder ikke med kjappe og halvnyttig innhold, selv om det fortsatt er mye av det, sier Kolflaath.

Trend nummer 3: Over og ut for klassisk leads-generering

– En annen trend jeg vil nevne er død over leads-generering. Mange som jobber med markedsføring blir målt på deres evne til å generere navn som havner på en ringeliste hos selgerne i bedriften de jobber for. Det er klassisk leads-generering. Jeg mener at tiden nå er inne for å legge bort skjemaer som folk må fylle ut. Ting må legges åpent og gratis. Den tradisjonelle måten å jobbe på er masete for kundene og støter dem vekk, siden mange av dem er langt fra å kjøpe noe. Mange norske bedrifter henger bakpå her, fastslår Kolflaath.

10 000 nye abonnenter for Unifon: – Vi har hatt et sinnssykt halvår

– Fokuset må bort fra dette og over på demand generation. Dette handler om å påvirke kunden på en ikke-masete måte, uansett om de er i en kjøpsprosess eller ikke. Supernyttig innhold må legges åpent for potensielle kunder. Slik vil de komme til deg når de er modne for det, fordi de stoler på deg. Mange vil nok fortsette med ganske dårlige leads-lister som treffer veldig feil. Men dette er en global trend som også kommer til Norge.

Til slutt nevner han også økt fokus på samhandling innad i bedriftene.

– En siste ting er det at mange vil se nytten av å ha datasystemer som henger sammen i markedsføringen. Dataene må være med hele veien, fra ABM-strategi til salgsavdelingen. Leddene i B2B-bedriften må henge sammen slik at man for eksempel vet godt når en kunde er kjøpeklar.

Mener mange henger etter

Tilpasning og utvikling av strategi kan være utfordrende for en B2B-bedrift. Spesielt hvis ressursene er få. Også her mener Kolflaath at det finnes løsninger.

– De fleste B2B-selskaper i Norge er små og mellomstore. De som er litt større vil nok plukke opp disse trendene lettere. Så håper jeg at de som er litt mindre får god hjelp fra byråer slik at de får mest mulig ut for pengene de legger i sin markedsføring. Uten hjelp fra eksterne byråer er det mye mer krevende å følge med i tiden.

Som markedsføringsbyrå møter Inbound på mange av de samme utfordringene, påpeker han.

– Vi prøver å henge på disse trendene selv også, med fokus på høy nytteverdi og kvalitet for kundene våre. Vi sitter ikke hos kundene hver dag, så det er en viktig det av jobben å være så tett på som mulig.

Iselin gjorde nettverksbyggingen til en jobb: lever av å være en B2B kompetanse-matchmaker