Ulike salgsaktører uttaler seg om provisjonslønn: – Nytter ikke å være grådig
SALG24 har spurt flere aktører i forskjellige bransjer om deres provisjonsmodell.
Publisert
Flere arbeidsplasser som jobber med salg benytter seg av ulike modeller for provisjonslønn. Dette innebærer at selgerne får utbetalt lønn basert på prestasjonene deres.
Tidligere denne uken kritiserte administrerende direktør i Headshed, Frode Lien Otnes, salgsbransjen. Han mener mange fremdeles praktiserer urettferdige ordninger for provisjon.
SALG24 har sendt spørsmål til flere ulike salgsaktører i ulike bransjer for å høre mer om hvordan de lønner sine ansatte.
– Tiltrekker talenter
Selskapet Pitch har nettopp kommet i gang, og skal fokusere på dørsalg. Daniel Finnebråten er salgsdirektør, og svarer følgende:
– God provisjonslønn er den beste måten å tiltrekke seg de skarpeste talentene i bransjen. De aller beste selgerne vet hvor mange salg de er kapable til å hente hver måned, og de er opptatt av å få betalt for innsatsen sin. På samme tid gir det uvurderlig mestringsfølelse som gir mersmak. Om man skal tiltrekke seg ordentlig talent så nytter det ikke være grådig lenger.
Finnebråten legger vekt på at vilkårene for lønn bør være tydelig for selgerne. Det skal være mulig å finne ut hvor mye en kommer til å tjene og planlegge langsiktig, mener han.
– Det er viktig å tallfeste lønnsvilkår. Veldig mange stillinger i dag blir utlyst med «konkurransedyktig lønn». Dette fungerte kanskje bra i gamle dager, men den yngre generasjonen krever tall å forholde seg til. Derfor har vi en ferdigscoret trappetrinnmodell som vi vet er bedre enn andre i bransjen. Det skulle bare mangle at ansatte får tilgang til vilkår og mulighet til å regne på egen inntjening før de takker ja eller i det heletatt vurderer å signere noen avtale.
I tillegg opplyser han om at Pitch kun opererer med provisjonslønn, og at deres ansatte ikke har noen form for fastlønn
– Alle våre medarbeidere har minimum fire års erfaring fra tilsvarende former for salg. De har også vært blant de bedre i bransjen i like lang tid.
Både fastlønn og provisjon
Christian Thu jobber som strategisk salgsdirektør i Amedia Salg og Marked. Mediekonsernet har også provisjonslønn, men dette kommer i tillegg til fast lønn.
– Vi har provisjonsmodell for selgerne i Amedia. Provisjonsmodellen er ulik ut fra hvilke type kunder man jobber med og hvilken type salgsstilling man har. Alle selgerne har også fastlønn. Fastlønnen styres også ut ifra hvilke typer kunder man jobber med, salgsstilling, erfaring og kompetanse, sier Thu.
Han er derimot ikke i tvil om at provisjonslønn har noe for seg.
– Provisjon i salg fungerer. Dette gjør at selgerne strekker seg lengre for å nå salgsmålene og det motiverer til å selge mer. Hva slags type provisjonsmodell som fungerer best er derimot vanskelig å fastsette, da dette ofte avhenger av hva slags type salg og hvilke kunder man jobber med. Det kan være kortsiktige eller langsiktige salgsprosesser, og det kan være ulikt basert på bransje. Vår erfaring i Amedia er at en kombinasjon av fastlønn og provisjon fungerer best innenfor mediesalg.
Rettferdighet
Salgsdirektør i ProffCom, Robert Gati, sier at de i tillegg til provisjonsbasert lønn for hver enkelt selger setter seg kollektive salgsmål.
– Det må nåes et grunnleggende fellesmål for hele teamet. Vår modell oppleves rettferdig og er helt klart en viktig motiverende faktor for at vi sammen når våre mål.
Provisjonsordningene deres varierer også innad i selskapet.
– Vi har forskjellige ordninger for provisjon, men alle har samme fastlønn som kundebehandlere uten provisjon med ansiennitet. Et område jeg jobber mye med har provisjon fra oppnådd minste mål over en bestemt periode og får da per solgte enhet.
