Analytiker: Disse fem trendene bør B2B-ledere se opp for i 2022
Kundene har er større kontroll over salgsprosessen, mener hovedanalytiker i Forrester.
Forrester er et amerikansk forsknings- og rådgivningsfirma. Mange av rapportene de kommer med omhandler trender og statistikk innenfor B2B-salg.
Pandemien har hatt stor innvirkning, også på salgs- og markedsføringsbransjen. Hovedanalytiker i Forrester, Rick Bradberry, mener fem trender virkelig vil gjøre seg gjeldende i 2022.
1. Kundene har kontrollen
Med bedre kjøpsprosesser, større nettverk og bedre tilgang på informasjon er det nå kundene som i større grad bestemmer hvilke regler som gjelder på B2B-markedet.
Cold calls og spam på e-post er for alvor på vei ut, selv om mange selgere fremdeles praktiserer det. Framover vil derimot kravene til de som tilbyr et produkt eller en tjeneste heves.
2. Teknologi
Landskapet som selgerne navigerer seg gjennom om dagen er uoversiktlig og uforutsigbart. Med blant annet kunstig intelligens og automatisering forandres måten salgsteam bør jobbe på.
Den nye salgsmodellen er drevet av innsikt, og påvirkes i stor grad av teknologi.
3. Organisering av salgsteamet
Markedet tvinger ledere innenfor B2B-salg til å reorganisere. Kundenes kjøpemønster endrer seg, ny teknologi og kravet om høyere effektivitet for å oppnå resultater, spiller en stor rolle her. I tillegg er pandemien fremdeles en viktig faktor.
Et grep som bør gjøres her, ifølge Bradberry, er å ha en miks av menneskelig og teknologibasert styrke på salgssiden i selskapet. De to må utfylle hverandre i større grad.
4. Hvilke resultater skal vektlegges?
Det finnes stadig flere måter å motta salgsstatistikk og estimater på. For mange selgere kan det bli vanskelig å vite hvor man skal ha fokus.
Kundepleie, leads, prospektering og måter å tenke nytt på kan finnes overalt. En løsning her kan være å la selgerne ta seg av kundene som er salgskvalifiserte, mens teknologien kan brukes til å finne mulige nye kunder.
5. B2B til B2B
Mange av de som kan være interessert i å kjøpe fra deg er også på B2B-markedet. Det å få oppmerksomhet fra andre slike aktører kan være vanskelig.
Salget og markedsføringen må derfor konkretiseres i større grad. Hvem er dine kunder, og hvorfor vil de ha nytte av det du tilbyr? I tillegg bør kunden i flere tilfeller ha nytte av det du selger på både kort og lang sikt.
