Andreas mener neglisjering av kjennskapsbygging saboterer salg: – Her får mange seg en på trynet
Ifølge Chief Marketing Officer i Profitbase, Andeas Oddane Gundersen, er kjennskapsbygging det viktigste man gjør for langsiktig vekst.
Publisert
Sist oppdatert
Kjennskapsbygging, eller merkevarebygging, handler om å kapre en plass i folks hoder. At folk vet om deg, hva du står for og hva du leverer har mye å si når du skal sikre deg potensielle kunder.
– Mange opererer med den tanken at et godt produkt selger seg selv. Her får mange seg en på trynet, sier Andreas Oddane Gundersen til SALG24.
Han viser til at nyere forskning peker mot at de aller fleste bedrifter ikke nødvendigvis går for de beste produktene, men heller de beste de vet om.
– Å ha et godt produkt og å være flink til å overtale hjelper mye når du har fått kunden inn i et rom, hvor du kan få vise fram alt dette. Men det hjelper lite å ha verdens beste produkt hvis du ikke er invitert inn i det rommet til å begynne med, sier Gundersen og legger til:
– Når bedrifter skal gå til innkjøp av noe er det veldig få som tørr å gå for en ukjent aktør, selv med et spennende produkt.
De går hovedsakelig for noen de har preferanse for, eller allerede har kjennskap til. Og det er først når de er i «kjøpsmodus».
95–5
Gundersen nevner 95–5 regelen som et utgangspunkt til hvorfor kjennskapsbygging er så viktig. Regelen refererer til at kun en liten andel (5-10 prosent) av kundemassen er i markedet for å kjøpe et produkt eller en tjeneste.
Derfor er det ekstra viktig å bygge kjennskap til egen bedrift utad når potensielle kunder ikke er i kjøpsmodus, slik at de er klar over deg når de faktisk skal kjøpe.
Så hvordan blir man invitert inn til det møterommet Gundersen bruker i sitt eksempel? Han peker på markedsføring, og det å utvikle et særegent uttrykk som er lett å kjenne igjen som inngangsbillett.
– For å få oppmerksomheten til de 90 til 95 prosentene som ikke er i markedet må du gjøre noe for å skille deg ut. Om det er noe underholdende eller «crazy», så er det viktigste at folk stopper opp og setter av en liten kilobyte i hjernen til deg. Det øker sannsynligheten for å bli husket den dagen de skal inn i markedet.
Som eksempel nevner han utforming av bedriftens nettsider, eller noe så enkelt som å ha en særegen logo. Det viktigste er å ha en profil som skiller seg fra andre, og som er unik for din bedrift.
Gundersen mener mange går i fella med å være for lik andre, og følger trender og klisjeer ukritisk.
– Sånne ting kommer bare til å forsvinne i mengden.
– Du blir ikke en robot når du går på jobb
Gundersen merker seg en holdning om at mange antar at kjøpsprosessen i B2B er mer rasjonell enn i B2C.
– Prosessen er som regel mer nyansert, med tanke på at det oftest er flere som er involvert i B2B-prosessen, men du blir ikke en robot når du går på jobb.
Til syvende og sist er det fremdeles mennesker som tar avgjørelsene, og mennesker tar beslutninger som blir påvirket av følelser.
– For eksempel, når jeg skulle bygge ut huset så hadde vi et møte med et byggeselskap, og alt det de fortalte oss virket logisk. Men fremdeles så følte jeg på en risiko fordi jeg ikke kjente til de fra før.
Gundersen legger til at tidligere kjennskap til noe gjør at du er predisponert til å se mer positivt på det. At du har hørt om det fra før gjør at du føler du tar et bedre valg – uavhengig om det gjelder B2B eller B2C.
