Fire tips for å lykkes med B2B-markedsføring
Camilla Visjø jobber som salgs- og markedssjef i Inbound. Nå deler hun sine heteste tips til deg som vil lykkes med markedsføring mot bedriftsmarkedet.
Publisert
Sist oppdatert
Det har skjedd mye de siste fem årene når man ser på norske B2B-bedrifters digitale synlighet, og at koronaen har satt fart på utviklingen er det liten tvil om.
– Man slipper ikke lenger unna med å ha en dårlig nettside, eller ingen i det hele tatt, og mange har blitt tvunget ut i digitale kanaler, sier Visjø.
Hun påpeker at antall B2B-bedrifter som har hevet seg på innholdsmarkedsføring også har steget markant, og at konkurransen dermed har blitt enda tøffere.
1. Push fagkunnskap - ikke produkt
– Skal man lykkes med innholdsmarkedsføring i dag, som jeg mener burde være en sentral del av de fleste B2B-selskapers markedsstrategi, må man ta innover seg at målgruppen ser rett gjennom dårlige forsøk på å kamuflere salgspitcher gjennom bloggartikler som heller burde være brukt til å dele fagkunnskap.
Visjø mener man bør utvise et genuint ønske om hjelpe potensielle kunder med innhold, hvor du snakker om problemstillingene knyttet til de produktene eller tjenestene du leverer.
– Jeg ser ofte eksempler på selskaper som har begynt med såkalt innholdsmarkedsføring, hvor de omtrent bare har flyttet manuset til telefonselgeren over til et bloggformat. Eller bruker webinarer for å holde kollektive salgsmøter som bygger lite tillit.
Hun mener at dersom du eksempelvis selger et ERP-system, så må du tørre å snakke om problemstillinger en økonomisjef står overfor i sin hverdag, og som du kan bidra med å løse. Selger du advokattjenester - bør du bjuda på med gratis råd. På den måten hevder hun kunden tidsnok vil kjøpe av deg, fordi de stoler på deg.
– Vi kjøper av de vi stoler på at kan løse problemene våre, og dette er spesielt sentralt innen B2B hvor kjappe rabatter og Black Friday ikke er det som appellerer mest.
2. Husk at folk er folk
– Jeg tror mange legger for mye fokus på at markedsføring innen B2B skal appellere til den rasjonelle tankegangen til målgruppen. Sannheten er at folk flest blir like mye påvirket av følelser.
Visjø oppfordrer til å bruke virkemidler som humor eller formater som tilrettelegger for å spille på følelser, eksempelvis video.
– Kanskje har du laget nok innhold om «X grunner til at du burde ha et CRM-system» som er ribbet for alt annet enn rasjonelle argumenter.
3. Få med deg salg på markedsføringen
– Jeg vil tørre å påstå at samarbeid mellom salg og marked er alfa omega for å få til gode resultater med markedsføringen. Vi skal jo drive med markedsføring for å selge mer, ikke for å skaffe flest mulig følgere på Facebook eller øke trafikken til nettsiden med X antall prosent.
Inbound har gjort en undersøkelse av B2B-markedsføring, hvor de har spurt 700 bedrifter om hva de gjør, og hvor godt de lykkes.
30 prosent av selskapene svarer at samarbeidet mellom salg og marked er dårlig.
– Når jeg snakker med disse bedriftene opplever jeg at det gjelder enda flere, og at mange av de som samarbeider, fortsatt har et enormt potensial å hente ut. For de fleste er det ikke så vanlig at salg er involvert i å utforme markedsstrategier i tett samarbeid med marked, sier hun og fortsetter:
– Dette er noe vi anbefaler på det sterkeste, og etterstreber hos alle selskaper vi jobber med. Da sikrer du at du legger fokus på rett plass, får mer internt gehør for markedsføringen, og at salg også involverer seg i den løpende markedsføringen som man ofte er avhengige av i B2B.
4. Ikke hiv deg blindt på trendene
– Det er overflod av aktører som deler tips og triks om hvilke nye bølger man skal hive seg på. Ofte handler dette om fancy teknologi som i mine øyne egner seg best for selskaper som er viderekomne innen markedsføring. Majoriteten av norske B2B-bedrifter ligger noen hestehoder bak B2B, og trenger å fokusere på de grunnleggende tingene før de hiver seg på nymotens AI-teknologi som lar dem effektivisere sin marketing automation, som de uansett ikke har.
