Byråleder i NARD: Derfor er inbound markedsføring så viktig
– Et hjertesukk for meg er at selskaper ikke ser på den reelle kostnaden ved masse uproduktive møter.
Publisert
Bjørn Unnersaker har bakgrunn fra journalistikken, og jobber i dag som byråleder i NARD AS.
I NARD er alle ansatte sertifiserte spesialister på Inbound Marketing. Selskapet er en av Norges eldste partnere av HubSpot.
Unnersaker fikk sin inbound-åpenbaring da han var markedssjef for Accenture-eide Avanade i 2014, og fikk begynne å jobbe internasjonalt med marketing automation-plattformen Marketo.
– Jeg har irritert meg mye over reklame som ikke har vært relevant for meg. Inbound handler om å bygge tillit i digitale kanaler gjennom kvalitetsinnhold som fanger oppmerksomheten til folk, og som besvarer reelle problemer folk sliter med, sier Unnersaker til Salg24.
– Treffer sjeldent
Han slår et slag for at inbound marketing gir verdi for kunden gjennom hele kjøpsprosessen i motsetning til tradisjonell reklame med kampanjefokus.
Byråsjefen begrunner det med at kampanjebasert reklame speiler en bedrifts ønske om å formidle et budskap som handler om å selge noe, i et gitt tidspunkt, til en gitt pris.
– Til motsetning er inbound-teknikken basert på at du som digital kjøper bygger tillit med leverandøren ved at de deler av sin innsikt og ekspertise på et felt. Utfordringen med kalde telefonsalg og reklame er at det utrolig sjeldent treffer i forhold til når kunden trenger løsningen du tilbyr.
Han poengterer at det å bygge hele kjøpsreisen en-til-en, blir kostbart for bedriften, og at det ofte ender med at man booker masse møter som ikke er produktive.
– Løsningen ligger i teknologi
– Et hjertesukk for meg er at selskaper ikke ser på den reelle kostnaden ved masse uproduktive møter. Å lage informasjon til en-til-en salg er lite effektivt når du heller kan bruke tid på å produsere innhold som alle kan finne via søk på internett når de er i riktig modus, og har bruk for produktet.
Nøkkelen mener han er å være til stede med kvalitetsinnhold og bli funnet på nettet. Det fordrer at innholdet også er av en kvalitet som gjør at kundene får lyst til å ta kontakt på websidene.
– Jeg er en teknologientusiast, og mitt hovedutgangspunkt er at løsningen ligger i teknologi. Innenfor markedsføringsområdet var ikke teknologien god nok tidligere, og derfor visste man lite om hvilken effekt de ulike tiltakene hadde.
Om man så at markedsføringen som helhet gav effekt, så visste man sjelden nøyaktig hvilke deler av den som gav effekt.
– I dag har man en helt annen innsikt. Og markedsdirektører av den gamle skolen, som er mindre data-drevne, sliter nå med å gjøre seg fortjent til en plass i ledergruppen i et B2B-selskap.
For kunden mener han den mer innsiktsdrevne markedsføringen kan være et stort pluss, fordi bedre segmentering og timing gjør at man oppleves mer relevant.
– Skyggesiden er personvernhensyn, hvor det nå tas noen store, men nødvendige grep. Spesielt amerikanske selskaper har gått bananas og samlet sammen personopplysninger på et nivå som er direkte uetisk.
Unnersaker påpeker at inbound ikke lenger er en nyhet, slik det var i 2017/18, da de fleste norske bedrifter ikke ante hva det var.
– I starten var det mange som sugde til seg innhold om inbound fra USA, og som trodde at den amerikanske metoden kunne adopteres rått til Norge. Mange begynte å opprette dårlige selskapsblogger med fokus på å produsere kvantitet fremfor godt innhold, som egentlig ikke ga den ønskede effekten fordi søketrafikken ikke betalte seg i forhold til kostnadene det medførte å produsere innholdet.
– Det har vært et sunt år
Han mener inbound er en filosofi som har modnet, og at de fleste i dag skjønner hvor viktig det er.
– Det er IT-bransjen som har gått opp løypen her i Norge, og det handler nok mye om at det er en internasjonal bransje som også har en helt annen tro på teknologi enn andre bransjer.
På vegne av NARD kan byrålederen melde om at det har vært et sunt år for bedriften, med økt fokus på eksisterende kunder og mindre på nysalg.
– Vi jobber med å beholde de kundene vi har i IT-bransjen, som må sies å ha kommet seg godt gjennom pandemien. De vokser bra, og det har vi hjulpet dem med, og det viktigste for oss er å være med på den reisen, avslutter Unnersaker.
