Christian gikk nye veier da salget stoppet opp – dette mener han må til for å lykkes
– De fleste virksomheter ønsker å oppnå vekst og lønnsomhet. For å lykkes med dette er spesielt tre funksjoner avgjørende.
Publisert
Sist oppdatert
Da Christian Hofbauer lærte om salg i 1992, fikk han en innføring i de 12 avslutningsteknikkene. Metoden skulle sikre at kunden endte opp med å si ja til slutt. Salgsprosessen inneholdt en åpning, behovsanalyse, presentasjon og closing.
Tankegangen var at du fikk et ja, dersom du fulgte oppskriften til punkt og prikke.
– Jeg spesialiserte meg etter hvert på salg og salgsledelse, og reiste rundt i verden for å undervise. I 2012/13 merket jeg at det jeg underviste i ikke fungerte. Tvert imot opplevde jeg at det virket mot sin hensikt, forteller Hofbauer til SALG24.
– Jeg måtte lære salg på nytt
Han konkluderte med at det hadde skjedd en endring hos kjøperne, og han bestemte seg derfor for å skrive en bok om salg.
Boken fikk navnet «Salgets Helter – en bok om B2B salg», og er i dag pensum på alle Norske Universiteter og Høyskoler som underviser i salgsledelse.
– En B2B-selger må transformere seg til å bli den verdifulle rådgiveren kjøper ikke kan være foruten.
Hofbauer mener salgsyrket har utviklet seg gjennom tre ulike perioder, og at det nå er inne i en tredje epoke.
– Forskjellen på epoke to og tre, er at vi som jobber med salg ikke lenger må konsentrere oss om hva vi selger, men forstå hvem som er riktige kjøpere, hvordan de tar sine beslutninger, og hva slags innsikt de trenger gjennom sin beslutningsprosess, sier han og fortsetter:
– På et tidspunkt tenkte jeg at jeg måtte lære meg salg på nytt – og det gjorde jeg gjennom å skrive «Salgets Helter». Det var underveis i forfatterskapet, jeg innså at vi hadde gått fra epoke to til tre i salgsverden, uten at jeg hadde fått det med meg.
Forfatteren oppdaget at det ikke lenger handlet om å definere en salgsprosess, men at det handlet om kjøper og kjøpers beslutningsprosess. Hvordan du posisjonerer deg i forhold til kjøper, og hva slags budskap du bruker ovenfor de ulike rollene i beslutningsenheten og gjennom hele kjøpers beslutningsprosess for øvrig.
– De fleste virksomheter ønsker å oppnå vekst og lønnsomhet. For å lykkes med dette er spesielt tre funksjoner avgjørende; salg, markedsføring og forretningsutvikling.
Han forklarer at disse tre funksjonene har samme formål (vekst/lønnsomhet), men at det innebærer litt ulike oppgaver, eller aktiviteter om du vil.
– I dag må disse tre funksjonene være integrert – bedrifter kunne kalt det vekstfunksjonen. Enhver B2B-selger må utvide sin rolledefinisjon fordi de driver også med forretningsutvikling og markedsføring. En selger skal også påvirke alle andre funksjoner i en verdikjede og virksomhet, både internt og eksternt mot kundene.
– Jobb systematisk
Ifølge Hofbauer handler altså den tredje salgsepoke om viktigheten av salg inn mot andre funksjoner, om at salg ikke handler om salg, men om kjøp – og at vi alle er selgere.
Han understreker viktigheten av å være innforstått med hvilke kunder man jobber mot og hvorfor.
– Jobb mot de kundene du vet vil ha nytteverdi av den kompetansen, det produktet eller de løsningene du og din virksomhet besitter. Jobb systematisk mot de som tar beslutningene hos kunden, forstå hvordan deres prosess foregår og hva som er deres visjon og målsettinger. Først da kan du gi den innsikten de mangler.
