Tre hensyn du bør ta når du planlegger B2B-markedsføring
Craig Moore mener at en manglende forståelse av inntektsplanen, får markedsførere til å famle i blinde.
Publisert
Når B2B- markedsføringsledere starter sin årlige planlegging, mangler de ofte noen kritiske innspill. Det skriver hovedanalytiker i Forrester, Craig Moore, i et blogginnlegg.
1. Forretningsstrategien er et innspill til markedsføringsplanlegging
Han mener markedsførere som legger en plan må forstå selskapets strategi og hvordan den slår ut i forhold til hva selskapet ønsker å bli, hvordan det planlegger å komme dit, og hvordan det vil nå kjøpere.
I tillegg til å tilpasse seg strategien i planåret, bør strategien indikere hva som må på plass i de påfølgende årene, og det kan kreve markedsføringstiltak i inneværende år, mener han.
2. Målgrupper og tilbudsporteføljen er input til markedsføringsplanlegging
Moore sier at en markedsføringsplan må reflektere en forståelse av selskapets publikum, og hvordan selskapets tilbud vil utvikle seg over planens tidsramme. Hvis nye produkttilbud eller konkurransedyktige initiativ ligger i kortene, må markedsavdelingen forberede seg på det.
Ideelt sett bør man lage en tidslinje for introduksjon av nye produkter, målgruppe-personas, klarhet rundt kjøpers behov, og en forståelse av kjøperens reise.
3. Inntektsplanen er et input til markedsføringsplanlegging
Moore mener manglende forståelse av inntektsplanen, får markedsførere til å famle i blinde. Det er viktig å forstå andelen av inntektene som vil komme fra både potensielle kunder og eksisterende kunder – inkludert oppbevaring, oppsalg og kryss-salg.
Han sier det er viktig å forstå fordelingen av planlagte inntekter etter rute og geografi, slik at markedsføringsprogrammene som kommer fra markedsføringsplanen peker på de riktige regionene og på de riktige salgsteamene, partnerne og markedsplassene.
Moore sier det er viktig å sette forventninger til utøvende ledelse om hva markedsavdelingen vil oppnå for å støtte inntektsplanen. Han påpeker at de i Forrester forsøker å få kundene til å tenke på å måle markedsføringsengasjement som gir ønskede inntektsresultater, men at det er mange selskaper som fortsatt er fokusert på markedsføringsbaserte og påvirkede inntekter. Uten en klar oversikt over den overordnede inntektsplanen, er det vill gjetning å forplikte seg til bidragsnivåer, mener han.
