Høyskolelektor sier maktbalansen i salgsbransjen er endret – mener selgere trenger mer innsikt
– Før hadde selgerne makt, og kunden var prisgitt deres informasjon. I dag har de tilgang på alt dette selv.
Publisert
Sist oppdatert
Erik Mehl underviser i bachelorprogrammet «Digital markedsføring og salgsledelse» ved Høyskolen Kristiania.
Ved siden av å gi elevene kompetanse innen salgsstrategi, B2B-markedsføring og relasjonsbygging, skriver han er doktorgrad mellom slagene.
– Jeg skriver en oppgave om hvordan B2B-selgere henter informasjon fra markedet de jobber mot. Både informasjon knyttet til hvordan kunden bruker løsninger, men også nyttig informasjon om konkurrentene, forteller Mehl til SALG24.
Han mener det er en utfordring at mange selgere kun henter inn den nødvendige informasjonen de trenger for å «close» den casen de holder på med der og da, og at det er lite strategisk fra et større bedriftsperspektiv.
– Flere bedrifter kunne tenke seg selgere som er flinke til å hente inn mer generell informasjon, som ikke bare er knyttet til interesse der og da.
Dagens «drømmeselger»
Han mener selgere jobber i et turbulent marked som er i stadig endring, og at man må se på hva den enkelte organisasjon må gjøre for å få selgerne til å hente inn informasjon som kan være verdifull og gi et konkurransefortrinn i en digital verden.
Det være seg informasjon om bransjen man jobber mot, løsninger og produkter de trenger, kundens interne forhold, og hvilke utfordringer de står overfor. Mehl mener at «drømmeselgeren» i dagens samfunn er en som har såpass mye innsikt at han/hun får en konsulentrolle.
– Det er ingen tvil om at man som selger prioriterer de oppgavene man måles på. Utfordringen med å måle innhenting av informasjon er at de fleste ikke har en strategi for hvordan de skal gjøre det, sier han.
– Bevæpnet med informasjon
Forskning viser ifølge Mehl at de som henter inn informasjon selger mer enn andre, fordi det øker selskapets evne til å være innovativ og tilpasse sine produkter til markedet. I tillegg har det skjedd en endring i forholdet mellom kunde og selger.
– Før hadde selgerne makt, og kunden var prisgitt deres informasjon. I dag har de tilgang på alt dette selv. Det resulterer i at møtene med selger blir færre – noe som gjør det enda viktigere at man er bevæpnet med informasjon om kundens behov og plassering i marked.
At man stiller i et salgsmøte med god innsikt, mener han vil bidra til å skape en helt annen verdi for kunden enn å bare selge noe for å bli ferdig med det.
– Problemet er at man sliter med å bygge langsiktige relasjoner fordi man presses av budsjetter som opprettholder jaget etter nysalg. Av samme grunn nedprioriteres innhenting av verdifull innsikt, sier han og avslutter:
– Tiden spises opp av intern møtevirksomhet og administrative oppgaver. Det er synd. Selgere bør skjermes for en del oppgaver og heller fokusere på den jobben de har – som er å skaffe inntekter.
