Mening:
Det er smertefullt å bygge en salgsorganisasjon fra bunn – her er mine ti tips for å lykkes
«Hadde det vært enkelt, hadde alle gjort det.»
Det å starte opp og bygge en organisasjon fra bunn av i et nytt land har til tider vært et rent helvete, det innebærer så mye smerte, men samtidig mye glede bak alt arbeidet.
Jeg ønsker først og fremst å dele denne historien som jeg håper kan være til inspirasjon til andre gründere som ønsker å skape noe. Dersom man har tro på sin visjon, et ønske om å lykkes, og vet at det man kan tilby noe som vil gi markedet og kundene verdi – skal man aldri gi opp.
Vår visjon «The platform where every B2B business happens in a natural way», har vært krystallklar siden selskapet ble etablert i 2015. Vi var overbevist om det digitale skiftet og digitalt salg allerede i 2015, som var selve grunnen til at selskapet ble startet. Men få så den samme mulige utviklingen som vi gjorde den gang.
Teknologiselskaper ligger alltid foran markedet, for vår del cirka to-tre år. Dette har vært en stor utfordring med tanke på det å utdanne markedet i forhold til Digital Sales Room og det faktum at B2B salg har endret seg, men det er en naturlig del av det hele. Det man ser tydelig er suksessen utad, men veien dit er svært krevende og man må tåle mye motgang. Enten vinner man eller så lærer man.
Her er mine beste tips for de som ønsker å satse:
Du må lage en GTM plan (go to market) og sikre at det er en solid product/market fit. Derimot ikke la planen ødelegge for execution, altså gjennomføringen. Det er lov å feile, og dersom man ikke gjør det har man heller ikke jobbet hardt nok. Få det ut i praksis, teste, evaluere og forbedre hele tiden. Det er sånn man lærer.
Du må vinne markedet digitalt, du har en åpning på 12–24 måneder.
For oss handlet det først og fremst om å skape tillit i det norske markedet og gjøre dette i kanaler som LinkedIn kombinert med mer kvalitative utgående aktiviteter. Vi startet etter hvert å få det som jeg kaller for «champions» og «fans» i det norske markedet. Deretter klarte vi etter hvert å skape en fanskare i form av «word of mouth»-markedsføring.
1. Mennesker og kultur er prioritet:
Vi har alltid hatt stort fokus på kultur og menneskene i selskapet. Noe av det viktigste du gjør som leder, er å sette tydelige forventninger til hva dine ansatte kan forvente av deg. Dette er en stor del av jobben. I tillegg må man skape en feedback-kultur som baserer seg på tillit og åpenhet.
2. Felles stammespråk og metodikk:
Enhver salgsorganisasjon må ha på plass et etablert stammespråk for salg og salgsmetodikk. Her kommer trening og utvikling inn i bildet. Det er fortsatt mennesker som kommuniserer med hverandre, men det handler om at verden og måten man gjør dette på har endret seg. Uten et felles rammeverk for dette, blir det vanskelig å selge, vanskelig å veilede/trene de ansatte.
3. ICP (Ideal customer profile)
Bruk data og analyse for å sikre at dere når ut til riktige selskaper og personer. Velg dine prospekter og kunder med omhu, og vær selektiv. Du kan ikke være alt for alle, det er her mange selskaper feiler. Retention er en svært viktig faktor, altså det å bevare og utvikle kundene over tid, er en del av det som bidrar til vekst. Du kan ikke bare ha fokus på nysalg og hente inn nye kunder, uten å ta vare på de eksiterende.
4. Kundereiser slår produkt og pris
Kundereiser og gode kundeopplevelser blir det viktigste området i salg 2022 og tiden fremover. Alt er en kundereise. Den beste kundeopplevelsen vinner uavhengig av pris eller produkt. Profesjonelt og tilpasset sales content vedlikeholder tilliten som dannes i de tidlige fasene av salgstrakten ved å bidra med konsekvent branding og ved å presentere den potensielle kjøper for den viktigste og mest relevante informasjonen.
Det handler om å bygge agile team; nemlig viktigheten av å bygge bro mellom markedsføring, salg og øvrige avdelinger. Riv ned siloene!
5. CRM
CRM-jungelen er stor, hvor skal du begynne, og hvordan vet du hvilket CRM som er det mest effektive og passende for selskapet ditt? Et CRM-system (Customer Relationship Management) hjelper bedrifter med å holde deg og kundene oppdatert til enhver tid, og er designet for å hjelpe bedrifter med å forbedre kundeforholdet og CLV (Customer Lifetime Value). Man må bruke data for å analysere og ivareta kundebasen på en tilfredsstillende måte. Alt som kan måles skal måles. Uten et godt CRM får du ikke til dette.
6. Fra KPI-er til OKRs
Formålet med OKRs er å sette den overordnede retningen på organisasjonsnivå. Ved å dele den opp i forståelige mål for hver enkel region, team og person, holder vi fokus på de viktige strategiske målene for selskapet vårt. Ingenting starter med resultat, dette er en konsekvens av å gjøre de riktige tingene på veien. Håper dette kan inspirere deg til å begynne å jobbe med OKRs også i din bedrift.
7. Marketing
Du må investere i marketing og Inbound Marketing og vinne markedet digitalt. Du må være til stede der kundene dine er digitalt i forhold SEO, Demand Gen med fokus på å ikke ha «gated content», men dele relevant og godt innhold som utdanner kunden i sin egen beslutningsprosess. Adrian Søbyskogen, CEO i Compedge, sa dette på en fin måte «det handler ikke alltid om å selge nå, men det å bli husket senere».
Kundens beslutningsprosess er ikke lenger lineær. Det er vanskeligere for kundene enn noen gang å ta beslutning da det er et hav av muligheter der ute. Det samme gjelder B2B salg – det er vanskeligere enn noen gang. Dersom du kun fokuserer på outbund aktiviteter vil salgsprosessene ta lengre tid, dette er «interuption marketing», og man må i så fall sikre en høy ACV (average contract value), da dette påvirker win rate negativt i forhold flere «varme kunder».
9. B2B salg har endret seg for alltid.
B2B salg har aldri vært vanskeligere enn nå, og den moderne kjøpers reise til beslutning er kompleks og i stadig utvikling. Dette gjelder spesielt for moderne B2B-salg. Kjøpere støter ofte på flere aspekter ved merkevaren og virksomheten din før de snakker med en selger, noe de faktisk også forsøker å unngå.
Den typiske kjøpegruppen for en kompleks B2B-løsning involverer seks til ti beslutningstakere, hvor alle har fire eller fem ulike oppfatninger om produktet.
Samtidig utvides det ulike alternativer og løsninger som kjøpsgrupper kan vurdere, når ny teknologi, produkter, leverandører og tjenester dukker opp i det store digitale skiftet vi står overfor.
Det er også klare tendenser til at selgere sliter med å levere gode kjøpsopplevelser når 90 prosent av B2B-salget foregår online. I fysiske møter er det lettere å se kundens følelser og bygge personlige relasjoner. Dette har nå blitt mye vanskeligere.
I 2025 forventer Gartneat at 80 prosent av B2B -salgsinteraksjonene mellom leverandører og kjøpere vil skje i digitale kanaler. Bedrifter må derfor se på hvordan de i enda større grad kan digitalisere sine prosesser for å kunne jobbe smartere, spare tid, og bruke data til å hjelpe beslutningstakere til å foreta de riktige beslutningene.
10. Rekruttering
Dette er en viktig faktor for å lykkes. Det handler om å finne de riktige menneskene. Det handler om å investere i medgang som i motgang. Feil rekruttering koster, og man må fokusere på personlig vekst og utvikling hos de ansatte. Alle må ha en utviklingsplan. Ukentlig oppfølging, månedlige verdisamtaler og årlige success reviews hvor man legger planen for hele året med konkrete tiltak fra leder og ansatte, slik at man sammen lykkes. OKRs er en viktig del av dette.
GetAccept og veien videre:
GetAccept øker nå satsingen i Norge, med fokus på blant annet lokale markedsaktiviteter, PLG (Product Led Growth) og ivaretakelse av eksisterende kunder, samt videreutvikling hva gjelder nysalg. Virksomheten har gått fra å være et hundre prosent outbound-selskap til å bli en marketing og datadrevet organisasjon.
For å kunne være i stand til å møte den stadig økende etterspørselen for digitalt salg blant B2B-virksomheter over hele verden, hentet de i 2021 inn 182 millioner kroner i en seire B-finansieringsrunde, ledet av Bessemer Venture Partners (BVP).
Så, var all smerten verdt det? Uten tvil, og vi ville alle ha gjort det igjen. Reisen har nettopp begynt.
