Trenger du utdannelse for å jobbe med salg? Ja, mener Høyskolen Kristiania
Professor i markedsføring, Nils Høgevold, mener selgere trenger mer kunnskap.
Publisert
Sist oppdatert
Høyskolen Kristiania er den eneste høyskolen i Skandinavia som utdanner B2B-selgere, gjennom bachelor-programmet markedsføring- og salgsledelse.
I Norge i dag er det mer enn 230 000 mennesker som jobber innenfor yrkeskategorien salg.
– En betydelig kategori av de som jobber med salg, jobber innenfor varehandel. Mange av dem har ganske lite utdannelse innenfor salg, bortsett fra noen interne kurs og den og grunnleggende opplæringen som blir gitt i regi av bedriften, sier professor i markedsføring ved Høyskolen Kristiania, Nils Høgevold.
Blant B2B-selgere er det svært mange med høyere utdannelse, men ikke innenfor studieretningen salg. Nettopp fordi det ikke har eksistert.
– Vi startet dette bachelor-programmet i 2010, og er de eneste i Skandinavia som kan tilby en høyskoleutdanning innen salg- og salgsledelse.
– Trenger man utdannelse for å drive med salg?
- Ja, man gjør faktisk det. Det samfunnet vi går inn i krever mer kunnskap, og kunden krever mer kunnskap fordi de selv er mer opplyst. Og hvis du da skal få solgt produktene dine, vil det kreve mer kompetanse hos selgerne.
Det i seg selv mener han rettferdiggjør mer fokus på utdanning innenfor salg. Høgevold mener også det vil gjøre elevene i stand til å lykkes i større grad, når de etterhvert skal søke seg inn på arbeidsmarkedet.
Kunnskap om eget produkt
– En viktig del av det å lykkes som selger, er selvfølgelig å ha kunnskap om eget produkt og markedet du jobber mot. Men det aller viktigste er evnen til å forstå kunden, forstå kundens kunde, og skape en verdi for kunden.
– Hvordan kan man lære seg det på skolen?
Da må man lære å forstå hele markedet, analysere markedet og ikke minst analysere og forstå kunden. Du må skjønne hva som holder kunden våken om natten.
Han påpeker at undervisningsmetodikken er en kombinasjon av teori og praktisk forståelse.
– Det vi lærer dem for å lykkes er teori, og et analytisk tankesett kombinert med erfaring og trening. Det gjør vi ved at de har forelesere med solid utdanning,samt mange års erfaring fra næringslivet. Alle oppgavene de jobber med er praktisk orientert, og relevant opp mot arbeidsmarkedet, sier Høgevold.
Det mener han resulterer i at elevene deres har mye å bidra med etter endt studieforløp.
– Salg er et fag, og mange kan ha nytte av å lære mer om selve faget. Det finnes mye god forskning og teori som man kunne ønske at flere nyttiggjorde seg.
– Hvilke endringer har skjedd i B2B-markedet de siste årene?
– Det har skjedd en økt grad av digitalisering. Samspillet mellom kunden og leverandøren er ofte digitalisert og automatisert, noe som betyr at når selgeren kommer i posisjon, så er kunden kommet lengre i beslutningsprosessen enn de var tidligere.
Dermed mener han det er enda viktigere med mer kunnskap, for å klare å synliggjøre verdien for kunden.
Klare å selge mer
For å kunne tilby mest mulig relevant undervisning, oppdaterte de nå læreplanen for fjerde gang siden oppstarten i 2010.
– Med den hensikt å holde studentene våre oppdatert, har vi nå fag som digital markedsføring, digital forretningsforståelse og digitale salgsverktøy, for at de skal kunne håndtere disse verktøyene og forstå hvordan det fungerer.
Innenfor B2B mener han det handler om å ta vare på kunden, fremfor å selge inn noe nytt hver gang.
– Du må evne å vedlikeholde kundeforholdet. Klare å selge mer, og sørge for at du får fortsette å levere til kunden. Du må se på hvordan du kan tjene mer penger over tid, sier han og legger til:
– Mer og mer salg dreier seg i stor grad om å bygge varige relasjoner, fordi det er mye mer lønnsomt å beholde kunden enn å hele tiden jakte nye.
– Hvilke endringer tror du bransjen vil stå overfor i fremtiden?
– Salg over nett, og salg over plattformer har kommet, og det vil det komme mer av. Selgerens død har vært spådd ganske lenge, men tallene viser noe annet. De sier fem årene er det bare tre prosent færre selgere i Norge. Hva som skjer i fremtiden er vanskelig å si.
Positive assosiasjoner
Med CRM-systemet som følger med på hva kundene gjør på nettet, mener han du får en helt annen kompetanse før du går i en dialog eller forhandling med kunden.
– Det krever en annen form for kompetanse som man trenger for å bli dyktigere til å hjelpe kunden med å skape verdi.
– Tror du utdannelsen kan bidra til å fjerne de dårlige assosiasjonene mange har til selgere?
– Når kompetansen øker, bidrar det til at folk får flere positive assosiasjoner til selgere. Det er færre selgere som ser lønnsomhet i kortsiktige gevinster, men som ser at det lønner seg å oppføre seg ordentlig og bygge langvarige relasjoner. Det gjør at mye av den aggressiviteten og «pushy» holdningen blant selgere blir borte, og det tror jeg vil være med på å fjerne den negative holdningen man har til den stereotypiske selgeren.
