Ti tips til ferske selgere
Jens Kanden mener dette er levereglene for å nå langt som selger.
Publisert
Jens Kanden har jobbet med salg, ledelse og forbedring av salgsteknikk hele sin karriere. I dag driver han firmaet Kanden Konsult AS, som bistår kunder med salgstrening, salgsrådgivning og rekrutteringsstøtte.
– Jeg var redaktør i digi.no for mange år siden, og solgte annonser på nett. I den forbindelse hyret vi inn en salgscoach som hjalp oss med å spisse salget. Vedkommende inspirerte meg i så stor grad at da jeg sluttet i digi.no i 2001, bestemte jeg meg for å gå den samme veien, forteller Kanden til Salg24.
Siden den gang har han gitt ut den digitale boken, Salg04 – Proaktivt Løsningsorientert Salg, i tillegg til å skrive nærmere to hundre fagartikler om salg, ledelse og personlig utvikling.
– Med min erfaring som utgangspunkt, har jeg lest meg opp, og utviklet mitt eget salgsprogram som jeg har brukt for å få bedrifter til å forbedre sine resultater, og det har jeg lykkes med, forteller han.
Grav og still spørsmål
Her er Kandens ti beste tips til deg som er ny i salgsbransjen.
1. Som selger må du være bevisst på kvalitet. Du skal legge til rette for at kunden skal få en god kjøpsopplevelse, fremfor å føle at de blir solgt til. For å klare det må du ha en grunnleggende strategi for hvordan du skal presentere dine løsninger for kunden på best mulig måte.
2. For å mestre tips nummer én, må du ha et bevisst forhold kundens kjøpsprosess. Du må skaffe spesifikk informasjon om den gitte kunden, og kartlegge hvem som er med på å påvirke og ta beslutninger underveis. Få oversikt over hvem som villig til å hjelp deg inn, hvem som er «fienden», og hvilke mennesker som skal få sin hverdag påvirket av ditt produkt.
Får du ikke kontakt med de som skal ta beslutningen, er risikoen stor for at du bruker mye tid og energi, uten å komme i mål med salget. Lag en hypotese, grav og still spørsmål, for å få beslutningstakerne «ut av mørket». Det vil redusere sannsynligheten for at noen kan sabotere salget ditt.
3. Du må lære deg å segmentere for å håndtere kunder forskjellig. Det er store ulikheter mellom å selge til komplekse konsern, enn mot private kunder eller anbud i den offentlige sektor. Du kan ikke ha samme strategi for alle. Skreddersy salgsprosessen til kjøpsprosessen og de forventningene kunden har i de forskjellige møtene.
4. Aldri slutt med kompetansetrening. Du må hele tiden sørge for å utvikle deg. Salg er i endring, og du kan ikke selge på samme måte i dag som for 10 år siden. I dag kan du møte unge ledere som har andre måter å ta beslutninger på.
Det henger sammen med at kjøpsprosessen har endret seg fordi kunden har mer informasjon tilgjengelig nå enn før. Det resulterer i at selgeren kommer seinere inn i bildet, og derfor må du som selger finne veien inn i prosessen så tidlig som mulig.
Kontakt med kunden
5. Husk å utfordre din egen komfortsone. Gjør ting som er ubehagelig for å pushe deg selv. Driver du med nysalg, må du hele tiden søke nye leads og muligheter. Hold deg oppdatert på digitale kanaler og hvordan dere som bedrift markedsfører innholdet, for å skape gode leads.
6. Fokuser på det du kan gjøre noe med – ikke det du ikke får gjort noe med. Salg er et prestasjonsyrke. De som bruker tid på å skape resultater, fremfor å forklare hvorfor det ikke fungerer, er de som gjør det best i bransjen.
7. Avdekk behovet til kunden. Har de et problem, behov for endring, eller et offensivt mål? Finn ut hva som er behovet og situasjonen til den aktuelle kunden, som henger sammen med det du tilbyr. Kan du ikke dekke behovet, kaster du bort tiden din.
8. Bruk den tiden du har tilgjengelig på å holde kontakt med kunden. Den jevne selger bruker skremmende lite tid på direkte kontakt med kunden. Du må hele tiden følge opp, og pleie kundeforholdet.
9. Søk hele tiden neste steg i salgsprosessen, og få inn neste avtale i kalenderen før du avslutter møtet. Hvis ikke stopper det opp. Du må drive salgsprosessen i takt med kjøpsprosessen hele tiden.
10. For at kunden skal sitte igjen med en god kjøpsopplevelse, må de ha stor tro på at produktet eller tjenesten du selger kan løse problemet de står overfor, og at det er lønnsomt. Det innebærer at du tydeliggjør hvordan din løsning kan hjelpe de med å nå sine mål. Lag en businesscase som gjør det enkelt for de du møter å selge det videre internt i bedriften.
