Fem steg til flere kundemøter
– Mange selgere er avhengige å booke kundemøter for å tilby sine produkter og tjenester. Enten de er fysiske eller digitale, så trenger man ofte å møtes for å komme i posisjon. Jo flere møter, jo flere muligheter til salg, sier Kenneth Opsahl.
Kenneth Opsahl er mannen bak Salgscoach.no. Han er også sertifisert mental trener, og har over 20 års erfaring med lederansvar innen salg, service og ledelse. Han har over 25 års operativ salgserfaring fra blant annet media, finans, telecom og bemanning.
Han har også vært medforfatter av boken Endringskoden, som handler om å jobbe med endring av spesifikke vaner over tid.
Her kommer Kenneth Opsahls fem mest effektive steg for flere kundemøter:
1. Kjenn ditt produkt godt. Med godt, mener jeg at du kan fortelle hva du selger kort og treffende. La oss tenke oss at du selger kommunikasjonsløsninger. Hva tror du kunden liker å høre?
a. «Jeg har produkter som er basert på en viss type plattform. Det gjør at du kan logge deg på i systemet vårt og finne andre personer. Når du finner den du ønsker, kan du få tak i han eller henne gjennom meldingsfunksjonen vår...»
b. «Jeg tilbyr en digital løsning som gjør at mennesker kommuniserer enklere og sparer tid i hverdagen.»
Hvilken tror du kunden ville valgt? Kanskje den siste? Med en kort og tydelig beskrivelse forstår kunden hva du tilbyr, det gjør samtalen enklere.
2. Vit hva som skiller deg fra dine konkurrenter: Vet du ikke det, hvordan skal dine kunder vite det? Hvorfor skal de da velge deg? Når du vet dette, har du «krutt» til både møtebooking og møtene du booker!
3. Vit hvem du skal ringe. Også kalt prospektering. Det vil si å finne frem til de bedriftene du tror har størst behov for dine produkter/tjenester. Lag deg en liste over de du tror kan bli dine fremtidige kunder og konsentrer deg om disse.
a. Sjekk hjemmesidene deres, google dem og knytt kontakt med relevante kontakter på Linkedin før du ringer dem.
b. Finn ut hva disse opplever som utfordringer/problemer i egen hverdag knyttet opp mot hva du kan hjelpe dem med, da begynner du å nærme deg noe!
4. Lag deg en enkel samtalemal, med forslag til innvendinger. Denne hjelper deg til å få sagt det du skal si på en god måte. Synes du det er vrient, så snakk med de som allerede klarer å booke møter. Be om få sitte på medlytt, noter gode setninger og fraser som du ser fungerer for dem. Gjør disse til din egne, og øv på dem. Etter hvert vil du oppdage hva som virker best for deg.
5. Ring i vei! Den vanligste utfordringen er at mange rett og slett ikke ringer nok. Så legg inn egne ringetider i kalenderen og utfør det jevnlig. Slå av varsler på pc og mobil og si til kollegaene dine at du er opptatt. Skriv opp målet ditt og fyll på med resultater etter hvert som du får møter. Da ser du utviklingstrenden din, det holder deg motivert!
Det kreves det litt innsats for å bli god. Min erfaring er at de som gjør det på denne måten over tid lykkes godt til slutt. Det krever innsats og utholdenhet, men du vil mestre det til slutt!
