Stein Dale: Slik selger du mer
– Alt for mange selgere fokuserer først og fremst på pengene. Det må starte med trivsel.
Publisert
Eier og gründer av Venezu, Stein Dale, har kommet opp med en liste på ti punkter han anser som avgjørende, dersom du ønsker å selge mer.
1. Du må være glad i jobben din. Kunden merker fort om du er positiv og i godt humør. Det vil øke sjansen betydelig for at folk ønsker å handle av deg. Du må skape riktig og god energi.
2. Vær ydmyk. Ikke vær for opptatt av å fremheve deg selv, men finn en balanse hvor du også fremhever bedriften din. Dette er en viktig verdi. Det nytter ikke å slå seg selv på brystet når det går bra – det er stort sett flere som står bak suksessen. Med tanke på den vanskelige perioden vi alle har vært igjennom, er jeg for min egen del ydmyk og glad for at vi har klart å lande på beina.
3. Engasjement. Våren 2020 mistet vi halvparten av omsetningen og de ansatte, og det var ikke gitt at vi skulle komme tilbake til der vi var. Det er viktig å holde engasjementet oppe i både motgang og medgang. Dessuten er det aldri feil å vise kunden at du setter pris på å få oppdraget.
Jeg får ofte høre at hovedgrunnen til at jeg får jobben er fordi jeg er positiv, ydmyk og engasjert.
4. Trivsel. Alt for mange selgere fokuserer først og fremst på pengene. Det må starte med trivsel. Trivsel gjør at man utfører en god jobb, godt arbeid gjør at man leverer, og når man leverer vil pengene komme etterhvert. Jeg sammenligner det ofte med en fjelltur – vi går ikke for å nå toppen, men for å ha en fin tur. Dette er det alt for mange som glemmer.
5. I slag finnes det ikke en andreplass. Hvem bryr seg om du er nominert til en god nummer to? Ingen. Enten vinner du, eller så taper du. Hvis jeg hører en kunde som sier de har seks stykker som konkurrerer om oppdraget tenker jeg at det er 50 prosent sjanse for å vinne. Jeg ser ikke på det som en sjettedels sjanse. Du får det, eller så gjør du det ikke.
6. Langsiktighet. Det popper opp nye callsentre hele tiden fordi det er billig å starte opp. Men det krever likevel en langsiktig strategi. Vi har noen kunder som hyppig avlyser møter av ulike grunner, og da må vi ringe videre på egen regning. Det er et kortsiktig tap, men i det lange løp er det mest riktig å gjøre.
7. Norge er et lite land. En amerikansk undersøkelse viser at det er åtte ganger enklere å selge til eksisterende kunder enn til nye. Samtidig viser den at selvom kunden var misfornøyd klarer du å selge. Men fornøyde kunder forteller det til fire til. Den beste reklamekanalen er at folk snakker fint om deg.
8. Hold kunden oppdatert – selv når det går dårlig. Vi hadde et oppdrag til 100 000 kroner, men fikk det ikke skikkelig til. Da vi kontaktet kunden for å spørre hva de ønsket å gjøre videre, og om vi skulle avslutte ba de oss prøve en dag til. Det viste seg at det var den dagen vi knakk koden, og fikk fakturert fult ut. Vi har en policy på at misfornøyde kunder kan trekke seg på dagen, og det er et statement.
9. Flaks. Gode selgere har alltid «flaks», og dårlige selgere har så mye «uflaks» at det er til å le seg ihjel av. Sannheten er at de rett og slett ikke er gode nok selgere. De snakker og forteller om salgene som skal komme, men det er bare det at kunden ønsker å vente litt. Noen selgere sitter med de samme prospektene i en evighet, og skjønner ikke at de blir avvist på en hyggelig måte gang på gang. Da kan du ikke vente, du må ut å finne nye kunder.
10. Vær stolt av jobben din. Jeg var nyutdannet siviløkonom fra NHH, og snakket fem språk, men fikk ikke jobb. Til slutt takket jeg ja til å bli bagasjegutt på et hotell. Jeg må ha vært Norges høyest utdannede pikkolo, men det handler om å ha yrkesstolthet.
Vi opplever mange som kommer på intervju, som sier de ikke vil jobbe med telefonsalg fordi det ikke er fint nok. En av de hadde master i marketing, og tok heller jobb på Rema 1000. Der ble vedkommende i to år. Det handler om å bryte ut av sirkelen. I salg er det lett å bevise hvor god du er fordi det er så målbart – og alle skal begynne et sted.
