– Mange undervurderer den enorme verdien av emosjonelt engasjement
Kortsiktig tenking er en av flere gjentagende feil som bedrifter gjør i sin B2B-markedsføring, mener seniorrådgiver i Iteo.
– For mange tenker kortsiktig når det gjelder kommunikasjonen. Rasjonelt innhold og handlingsoppfordringer som er utformet utelukkende til den hensikt å anskaffe flere leads. Kampanjen bør være tidløs og kunne skalere på tvers av markeder, sier seniorrådgiver Espen Skogheim Haugen i Iteo.
Markedsføringen hos B2B-bedrifter bør og vil bli mer preget av kreativitet, mener han. For mange er fremdeles låst til en mer grunnleggende strategi.
– Det er nok mange som undervurderer den enorme verdien av et emosjonelt engasjement. Det handler om å gå bort fra det å snakke om produktet og seg selv, å heller snakke om inntrykk, følelser og fokusere på verdier.
En vanlig antagelse er at en beslutningsgruppe i en rasjonell B2B-bedrift vekter pris og funksjoner høyest.
Dette er feil, ifølge Haugen. Og denne feilen gjør at man ofte går glipp av enda bedre resultater som følge av markedsføringen.
– Denne feilantagelsen gjør at det hoppes bukk over det faktum at mennesker helst kjøper det de aller helst vil ha. Vi kjøper med hjertet og underbygger valget med den rasjonelle delen av hjernen. Bare tenk på det, 95 prosent av alle valgene vi tar styres av den følelsesmessige delen. Det er en erkjennelse som sier seg selv at det er ineffektivt å utelukkende kommunisere rasjonelle egenskaper.
Salg og marked går hånd i hånd
For at markedsføringen skal gi ønskede resultater, må også leddene innad i selskapet samarbeide på en god måte.
I mange tilfeller henger ikke salgsavdelingen og markedsavdelingen sammen slik de burde. Dette får konsekvenser.
– En feil er enten at salg ikke involveres tidlig i strategiprosessen, eller at marked og salg ikke jobber tett nok sammen. Når B2B-markedsstrategien utformes bør også salg bli involvert. Salg kjenner kundene svært godt og kan komme med en del innsikt som brukes i kartlegging av idealkunde og kjøpsreisen.
Kunder må heller ikke bli kontaktet for tidlig i kundereisen. Også er finnes det måter å forbedre seg på.
– I tillegg, for å kunne måle hele kundereisen, er MQLs (marketing qualified lead) og SQLs (sales qualified lead) viktige parametere å definere. Når er det markedsføring overleverer leads til salg? En tydelig prosess på dette vil tilrettelegge for at salg bruker mindre tid på oppfølging og kalde dialoger. Marked vil jobbe mer effektivt med både innhold og kanaler som faktisk genererer kvalifiserte leads - basert på tett dialog med salg. I tillegg hindrer dette potensielle kunder ikke blir kontaktet for tidlig i kundereisen.
