Meninger:
Syv tips for å styrke samarbeidet mellom marked og salg i 2023
For å vinne de rette kundene og de spennende prosjektene er godt samarbeid mellom marked og salg alfa og omega, mener Customer Marketing Manager i Sopra Steria, Elisabeth Heidenstrøm.
Som markedsfører eller selger har du mest sannsynlig hørt det før. Marked er lei av at salg ikke følger opp leads, og salg på sin side er lei av manglende kvalitet på leads. Marked har jobbet for å levere et spennende seminar til kundene, men salg mener deres kunder ikke deltar fordi innholdet ikke er spisset nok for deres segment. En situasjon som på ingen måte gagner salget, markedsføringen eller virksomheten.
En rekke norske og utenlandske undersøkelser støtter dette, og viser at samarbeidet på tvers av avdelinger er vanskelig.
Som Customer Marketing Manager i Sopra Steria, er det å få til et godt og tett samarbeid med salg ett av mine høyest prioriterte oppgaver. Derfor har jeg samlet noen tips og erfaringer til andre som også har dette høyt på agendaen i 2023.
1. Samarbeidet må være forankret på toppen
Skal du lykkes med gode samarbeid, prosjekter og prosesser må det være forankret på toppen. Markedsdirektøren og salgsdirektøren må være organisasjonens største fremsnakkere av samarbeidet. Dette for å skape gode og prioriterte felles møtepunkter og mål. Og ikke minst – rigge for deling av innsikt, prosjekter og ressurser på tvers.
Selv er jeg heldig å se gode eksempler på dette i Sopra Steria. Bare måneder inn i min nye jobb opplevde jeg at planer om prosjekter og møtepunkter mellom marked og salg (som jeg hadde ansvar for) allerede hadde blitt fremsnakket av markedsdirektør og salgsdirektør i andre forumer før jeg gikk i møter med mine nye salgskolleger. Jeg må heller ikke overbevise salgsdirektør til å gi marked tid i salgsmøter. Dette blir prioritert og støttet.
2. Salg og marked må ha lik tilgang til kundedata og kundeinnsikt.
Det ultimate målet er at kundeinnsikt blir allemannseie og at «kundemarkedsføring» blir et delt ansvar mellom salg og marked. Dette er derimot et umulig mål dersom salg sitter med kundedata i Salesforce, og marked sitter med egne lister i fancy nyhetsbrev-verktøy. Eller enda verre – marked har brukt mye penger på marketing automation-teknologi, men kundedataen lever i salg sine excelark. Kort fortalt, kundedata og kundeinnsikt må samles ett sted.
For vår del ble et av fjorårets store prosjekter å flytte markedsaktiviteter fra ulike verktøy over til Salesforce sin markedsføringsplattform. Dette fordi salg allerede brukte Salesforce som CRM, og vi ble enige om å bygge videre på én felles kundedataplattform. Det finnes absolutt gode integrasjoner som gjør at marked og salg kan operere i ulike verktøy – så lenge man har mulighet til å være 100 prosent samkjørt når det gjelder data.
3. Tydelig eierskap og mandat
Delt eierskap kan ofte resultere i et utydelig eierskap. Så selv om markedsdirektør og salgsdirektør er enig om tettere samarbeid, må det utpekes én person med mandat og ansvar for samarbeidet. En person som sikrer gode møtepunkter, at innsikt blir delt begge veier og at begge parter er involvert i de rette prosessessene.
I noen virksomheter faller dette naturlig under eksisterende roller, i andre virksomheter må ansvaret utvikles. Hvis ikke blir verken møtepunkter eller prosjekter fulgt opp gjennom 2023. Ikke på grunn av vond vilje, men fordi livet er hektisk og noen må ha dette som en høyt prioritert oppgave for å lykkes.
4. Tidlig involvering og gode ambassadører
Overraskende ofte blir markedsplanen laget i markedsavdelingen og deretter presentert til salg, og tilsvarende jobber salg med å utvikle kundeplaner og salgsmål for deretter å presentere dette til marked. Derimot oppnår vi mye bedre resultater dersom begge parter er involvert i tidlig fase i utvikling av markedsplaner, kundeplaner, forretningsmål, årshjul, kampanjer og innhold.
En super bivirkning er også at organisasjonen ender opp med å få gode ambassadører i begge avdelinger. Selgere som fremsnakker markedsavdelingen, og en markedsavdeling som er salgs beste ambassadører. Da snakker vi god teamfølelse!
5. Ett felles språk
Marked og salg må snakke samme språk. Det kan være så enkelt som at man passer på å ha en felles definisjon av hva «et lead» er. Til at marked må ha innsikt i salgsprosessens definisjoner for å kunne utvikle markedsaktiviteter deretter – og salg må ha en god forståelse av hva ting som Account Based Marketing, Inbound Marketing og andre begreper
6. Etablere fungerende møtepunkter mellom marked og salg
Med ulike typer mennesker, ledere og virksomheter er det vanskelig å presentere en «møte-fasit». Men det må finnes faste møtepunkter, med en gjennomtenkt agenda – og disse møtene burde bli høyt prioritert i begge avdelinger. De må være hyppige nok til at man kan jobbe proaktivt med salgs- og markedsplan, og ikke minst ha mulighet til å justere den underveis når man gjør seg erfaringer.
Jeg er en stor fan av korte møter med en stram agenda. Ingen ting er mer irriterende enn møter som kunne vært en teams-melding eller en e-post. Men dersom man kun møtes én gang i halvåret vil jeg påstå at det er altfor sjeldent. Og dersom dere ikke ser poenget i hyppigere møter vil jeg påstå at agendaen kanskje ikke er tydelig eller god nok.
Ett av målene mine i 2023 er også å oftere sitte sammen med salg i kontorlandskapet vårt for å komme enda tettere på salgsavdelingen. Vi har ikke funnet den perfekte møte-løsningen enda – men vi jobber med det!
7. Husk å skape små suksesser tidlig i samarbeidet
Alle nye samarbeid, og samarbeid under utvikling, trenger noen mindre «wins» underveis for å bygge stolthet, samhold og motivasjon. Jeg syns det er lett å gå i «strategi-fella», hvor vi bruker masse tid på de store, spennende og hårete ambisjonene, men glemmer mindre seiere og lavt-hengende frukter.
Vi har for eksempel i 2022 jobbet med noen mindre Account Based Marketing-prosjekter og konkrete kundeseminarer tett sammen med salg, hvor vi så fantastiske resultater. Disse tidlige og mindre «seierne» skapte mye stolthet og motivasjon for å videre bygge og skalere et tett samarbeid.
Godt samarbeid mellom marked og salg er ikke en status man en dag oppnår, det er arbeid under kontinuerlig forbedring. Vi har på ingen måte funnet fasiten i Sopra Steria, men vi har gjort oss mange gode erfaringer, lært på veien – og er klare for å løfte samarbeidet ENDA mer i 2023.
