Tre salgsstrategier for salgssuksess

Innlegget ble først publisert på Markedspartners egen blogg.

I dette blogginnlegget deler jeg de 3 viktigste strategiene vi i MarkedsPartner har gjennomført siden 2014, som har bidratt til vår vekst. Ingen fremtidsvyer eller visjoner her – kun et usminket bilde av det som har fungert for oss, og som ganske sikkert kan fungere for deg.

Ny forskning om b2b-salg: – Kunde­kunnskap trumfer andre faktorer

1. Få CRM-systemet tilbake i manesjen!

CRM står for Customer Relationship Management. På godt norsk blir det «forvaltning av kunderelasjoner» eller «kunderelasjonshåndtering». CRM-programvare har vært på markedet siden 1993, da Tom Siebel lanserte Siebel Systems, verdens første CRM-plattform.

Selv om CRM-software har vært på markedet lenger enn internett, i tre tiår, er det fremdeles et område som burde vært utnyttet bedre i de fleste bedrifter – noe jeg erfarer daglig i samtale med ledere i alle slags bransjer og bedriftsstørrelser.

Når jeg spør dem om hvordan organisasjonen, og spesielt salg, bruker CRM, får jeg ofte til svar at det blir lite brukt. Jeg tror mye av grunnen til dette er at den enkelte medarbeider opplever at CRM-systemet gir lite verdi. Legg til det faktum at mange systemer er tungvinte å bruke. Dette blir en ond sirkel som også innebærer at dataene som ligger der blir utdaterte og dermed gir liten verdi.

Slik trenger det ikke å være.

De siste årene har det skjedd en rivende utvikling av CRM-teknologi, som har gjort CRM til kraftige verktøy som støtter selgerne i deres salgsprosess gjennom enkle brukergrensesnitt. Den nye generasjonen CRM er ikke bare et sted du lagrer dokumenter og kontaktinformasjon om personer og selskaper.

Et moderne CRM-system er tilpasset de endringene som har skjedd med maktbalansen mellom selger og kjøper. Det gir deg rapporter på viktige KPI-er, så du slipper å håndtere det manuelt.

Slik henter Cillco fra øverste hylle: 4 uker ekstra ferie og samhold på kontoret

Kan ditt CRM gjøre følgende:

• Automatisk generere leads?
• Automatisk følge opp og bearbeide leads?
• Logge kontakters digitale adferd på din hjemmeside, blogg eller nettbutikk?
• Logge kontakters klikk i eller åpning av e-post?
• La deg ringe en kontakt direkte fra kontaktkortet i CRM?
• Scanne visittkort med mobilen og automatisk importere kontakten til CRM?
• Automatisk sende relevant informasjon til en kontakt basert på innsikt i CRM?
• Automatisk sortere bort leads som er kalde eller ukvalifiserte, slik at salg prioriterer og jobber med varme og interessant leads?

Et moderne CRM-system fanger opp kontakter lenge før en selger vet om dem, sporer deres atferd i dine digitale kanaler, bygger profiler og kvalifiserer dem slik at salgsavdelingen kun bruker sin dyrebare tid på de som faktisk har et erkjent behov.

Nøkkelord for å lykkes med CRM er at du sørger for at systemet gir høy nytteverdi for salgsorganisasjonen og at det har særdeles god brukervennlighet. Det finnes flere gode alternativer på markedet, som Microsoft Dynamics og SuperOffice, for å nevne noen. Selv bruker vi HubSpot CRM.

Hovedbudskapet mitt er: Ta CRM seriøst og få alle til å innse verdien av at man har all kundedata i ett system. Det vil forenkle hverdagen for alle!

Mads er kåret til årets unge selgerforbilde av Salgs- og Reklameforeningen

2. Moderniser markeds- og salgsavdelingen

Alle som har jobbet noen år i salg og markedsføring vet hvor utfordrende samarbeidet mellom disse to avdelingene kan være. De snakker ikke samme språk, og de måles på helt ulike ting. Hvis du ikke har et tett samarbeid mellom disse to avdelingen i dag er det på tide å sette seg ned og snakke sammen om felles KPI-er.

Det starter med å etablere en strategi med felles mål for markeds- og salgsavdelingen. Vi gjorde dette selv i 2014, og du verden hvor mye det har hatt å si for vår vekst. Marked sin oppgave er å generere leads til salg, disse videreutvikler salg til kunder – og alt er satt opp slik at det er en rød tråd mellom avdelingene. Å jobbe mot felles mål, med felles KPI-er, hvor begge avdelinger har forståelse for hverandres oppgaver, har gitt fantastiske resultater.

Dette er de viktigste tiltakene vi gjennomførte i vår egen endringsprosess:

• Vi skapte en felles og forankret forståelse av hvordan vår idealkunde ser ut ved å etablere en ICP (Ideal Customer Profile), hvor vi blant annet satte krav til omsetning og antall ansatte.
• Vi definerte deretter hvilke personer (roller) vi ønsket å nå med markedsføringen vår, såkalte personas.
  
• Vi begynte å produsere og publisere objektivt hjelpende innhold som når de ulike personane er i riktig fase i deres kjøpsprosess. (Mitt tips er å starte med å skrive artikler som svarer på de spørsmålene som salgsorganisasjonen får når de er i dialog med potensielle kunder.)
• Vi etablerte felles mål og KPI-er for markeds- og salgsavdelingen. Vår markedssjef har ansvaret for å levere salgskvalifiserte leads til meg hver måned.
• Vi implementerte en moderne CRM-plattform som både salg og marked bruker og henter verdi ut av (HubSpot).

Dette er tiltak som de fleste bedrifter vil ha nytte av å gjennomføre. Det er en vesentlig forskjell mellom å komme til et ferdig dekket bord med gode leads, kontra det å starte på bar bakke og bygge opp en leadsdatabase på egenhånd.

RBKs nye salgssjef: – Det vil være kortsiktig for oss å bare gå etter penger

3. Ta kontroll over salgsprosessen, ikke selgeren

I de fleste organisasjoner er det selgerne som har ansvaret for å skaffe nye kunder. En metode mange bruker er å hente ut bedriftslister over selskaper bedriften din ønsker seg som kunde. Alternativt kan du grave i det du allerede har av informasjon i eksisterende system. Ofte er dette utdatere data hvor kontaktpersoner ha sluttet, bedrifter eksisterer ikke lenger osv. Begge disse eksemplene er prosesser som er veldig tidkrevende og som ofte gir et begrenset resultat.

Det å etablere og gjennomføre en digital strategi som genererer leads vil gi dere en database med potensielle kunder som viser interesse for de produktene eller tjenestene dere tilbyr. En slik strategi vil gi selgerne en helt annen hverdag, hvor de vil komme i dialog med potensielle kunder som har har gitt signaler om at de er interessert i å kjøpe.

Det å analysere salgsprosessen og spesifisere de ulike fasene, samt hvordan de skal gjennomføres, skaper en mye mer effektiv salgsorganisasjon. Her ser du hvordan vi har løst dette:

Salesforce sier opp flere hundre selgere

Vi har analysert og strukturert salgsprosessen, og tilpasset den til våre potensielle kunders kjøpsprosess. I tillegg har vi standardisert hvordan vi skal håndtere de ulike fasene. Dette har effektivisert vår salgsprosess, og i tillegg gitt oss mulighet til å kun ha 1,5 stilling på salg.

Enkelt forklart: Tilfør salgsorganisasjonen din kunnskap, verktøy og innhold, slik at de kan gi mer verdi i sin kundedialog! I tillegg vil du kunne oppnå betydelige gevinster. Her er noen eksempler:

• Du halverer tiden på når en nyansatt selger er selvgåendeJeg har vært i mange kundemøter hvor vi har diskutert hvor lang tid en selger trenger før man er selvgående og kan skape verdi for bedriften. Det er stor forskjell på å komme til et ferdig dekket bord med gode leads, kontra det å begynne på bar bakke og opparbeide seg en leadsdatabase på egenhånd.
• Du reduserer turnover blant selgerneAlle salgsorganisasjoner jeg har hatt kontakt med ser på dette med å ringe kaldt som en stor utfordring. Legger du til rette for at selgerne kan bruke tiden på å kontakte de som har vist interesser for dine produkter og tjenester, vil de garantert få en mer spennende arbeidshverdag og de får bedre forutsetninger for å kunne lykkes.
• Du får mer effektive selgere som bruker mindre tid på administrasjonAmerikanske studier viser at selgere i dag bruker opptil 50 % på å administrere sin hverdag, hvor mye av tiden går til å vedlikeholde data i et CRM med dårlig brukergrensesnitt? Hvordan er dette i din bedrift? Er det rom for forbedring?