Stor B2B-undersøkelse: 30 prosent sier samarbeidet mellom salg og markedsføring er dårlig
Hos mange B2B-selskaper mottar salgsavdelingen flere leads fra markedsavdelingen. Likevel sliter de med å oppnå resultatene de ønsker.
Salgs- og markedssjef i Inbound, Camilla Tryggestad Visjø, har ledet undersøkelsen som omhandler B2B-markedsføring i Norge.
Sammen med Markedsføringsforeningen i Oslo (MFO) har de samlet inn svar fra 716 norske B2B-bedrifter.
44 prosent av bedriftene svarer at det viktigste de ønsker å oppnå med markedsføringen sin er å øke salget. 32 prosent svarer at de ønsker å generere leads, mens 20 prosent legger mest vekt på å bygge merkevare. De siste fire prosentene synes det er viktigst å drive trafikk.
Ikke alle har klare målsettinger
Bedriftene er delt i svarene sine når de får spørsmål om de har definerte og tallfestede mål for markedsføringen sin.
21 prosent svarer at de har klare, tallfestede mål. 50 prosent har målene delvis klare, mens 29 prosent ikke har det.
– Mange har ikke klare, tallfestede målsettinger for markedsføringen sin, og min erfaring er at dette har en naturlig sammenheng med at mange heller ikke har en tydelig markedsstrategi og plan. Uten en tydelig plan er det vanskelig å sette gode mål, og dette forplanter seg som regel i dårlige resultater. Det ser vi også i undersøkelsen. For mange selskaper preges markedsføringen av å være styrt etter det jeg ofte kaller innfalls- og overskuddmetoden; Man jobber kun periodevis med markedsføring, og hiver seg over tiltak uten å tenke gjennom hvorfor. Da blir resultatene deretter, og markedsføringen får ikke den plassen den fortjener i organisasjonen. I tillegg tror jeg det kan handle om at måling kan være vanskelig, og at mange, særlig små og mellomstore B2B-selskaper ikke har den kompetansen som kreves for å lykkes med dette. Mange har heller ikke jobbet særlig med markedsføring, sier Visjø til SALG24.
Hun mener uten tvil at flere ville vært tjent med å planlegge målene for sin B2B-markedsføring.
– Det sier seg litt selv at dersom du ikke har tydelige mål, så er det vanskelig å oppnå resultater. Du vet jo ikke hva du engang ønsker å oppnå? Tydelige mål, både kvantitative og kvalitative, hjelper deg med å sette fokus og gir deg retning i markedsarbeidet. Da øker sjansene for at du legger ressursene dine der du får mest igjen for dem. Jo mer du kan måle, desto mer plass får også markedsføringen, og desto mer øker insentivene for å legge krefter i det.
Dårlig samarbeid
34 prosent av bedriftene sier at de ikke oppnår ønskede resultater med sin markedsføring.
Noe av grunnen til dette kan være at samarbeidet mellom salgsavdelingen og markedsføringsavdelingen ikke fungerer godt nok. 30 prosent sier at samarbeidet mellom salg og marked er dårlig.
– Jeg vil tørre å påstå at samarbeid mellom salg og marked er alfa omega for å få til gode resultater med markedsføringen. Vi skal jo drive med markedsføring for å selge mer, ikke for å skaffe flest mulig følgere på Facebook. Det er ikke uvanlig at man har salgsavdelingen i den ene enden og markedsavdelingen i den andre, og de jobber ikke sammen med å for eksempel utarbeide markedsføringstiltak. Ofte skylder man på hverandre, hvor salg får høre at de ikke tar tak i leads eller engasjerer seg i markedsarbeidet, mens marked får høre at de ikke skaper gode nok leads eller godt nok innhold.
21 prosent av bedriftene svarer at salgsavdelingen får leads fra markedsføringsavdelingen, men at de sliter med å jobbe godt med dem.
– Dette synes jeg er en utrolig interessant problemstilling. Det sier så mye om det uforløste potensiale som ligger i mange selskaper. Min erfaring er at årsaken som regel er at det samarbeides dårlig mellom salg og marked. Noen ganger er det fordi det å få leads fra markedsavdelingen er en helt ny måte å jobbe på. Særlig innen mange B2B-selskaper er dette situasjonen, hvor salget ofte foregår tradisjonelt. Ofte er det også fordi leadsene kanskje ikke har god nok kvalitet og derfor blir forkastet av salg. Jeg tenker at om man er selger og får gode, varme leads fra marked, så er man utrolig heldig. Ingenting er jo bedre enn å selge til folk som kanskje allerede kjenner til deg, har gjort research på nett og lurer på hvordan akkurat du kan hjelpe. For mange oppleves dette som svært verdifullt når måten man vanligvis selger på for eksempel preges mye av kaldt, oppsøkende salg. Det er alltid gøy å bevitne aha-opplevelser når denne koden knekkes.
Visjø sier at disse resultatene ikke kom uventet på henne.
– Det overrasker meg egentlig ikke så veldig, men reflekterer hva jeg ser når jeg daglig snakker med norske B2B-selskaper. Om noe så er det kanskje at jeg opplever at det i mange selskaper i realiteten ikke samarbeides så godt, selv om man kanskje selv tror man gjør det. Det er sjelden jeg ser eksempler på selskaper hvor salg og marked virkelig drar i samme retning, har regelmessige felles strategi- og planleggingsmøter og lignende. Men det kan jo også ha noe med at de som kommer til oss har litt å gå på, og derfor kommer til oss.
